Seien Sie der Richtige und machen Sie es spannend.
Wenn das Publikum bereits einen konkreten Nutzen oder Vorteil erwartet, möchte es diesen auch schnellstmöglich bekommen.
Es ist wie bei der Partersuche: Das Publikum ist am Thema interessiert, zunächst nicht zwingend (nur) an Ihnen. Außer, es bekommt das Gesuchte genau so nicht woanders.
Und hier setzen Sie an: Der Vorteil allein ist noch nicht alles. Sie setzen noch eins oben drauf.
Und genau das gibt es genau so nur bei Ihnen.
Sie haben die Chance, sich (bzw. den Anbieter) als DEN PARTNER darzustellen und zu verankern, der dem Publikum den Nutzen AM BESTEN bringt: am leichtesten, am bequemsten, am günstigsten, am schnellsten, am nachhaltigsten ... was genau ist Ihre Stärke?
Halten Sie sich bei der Ausarbeitung Ihrer Präsentation stets vor Augen: Die Leute möchten erst wissen, was sie davon haben, Ihnen weiter zuzuhören, bevor Sie dies auch tun.
Häufig wird viel zu weit ausgeholt, erst die halbe Firmengeschichte zelebriert, dann ein Riesenüberblick über das gesamte Produktportfolio gegeben. Und der Zuhörer wartet und wartet ... sieht auf die Uhr und hält irgendwie durch, bis endlich die Sprache auf das kommt, was ihn wirklich interessiert.
Ist dies dann auch noch nicht das, was er sich vom Vortrag versprochen hatte, ist die Enttäuschung ebenso groß wie das Gefühl, eine Menge Zeit verschwendet zu haben. Jeder kennt solche Vorträge und ist in erster Linie froh, selbst nicht in der Rolle des Vortragenden zu sein.
Sie wollen die Zuhörer ja nicht gleich heiraten?
Unter Umständen doch. Denn sonst schnappt sie Ihnen bei der nächsten Gelegenheit der Nächstbessere weg.
Dabei ist es relativ einfach, eine solche Situation zu vermeiden:
Konzentrieren Sie sich allein auf den Benefit und lassen Sie alles weg, was nicht direkt damit zu tun hat.
Alles, was dazu beiträgt, erklärt und rechtfertigt, kann interessant sein, muss aber nicht.
Zuviel Erklärung und Rechtfertigung kann auch verunsichern.
In einer so gearteten Situation – Zuhörer erwartet einen Nutzen - ist das und nur das wichtig für ihn:
- Was konkret ist der Nutzen oder Vorteil? (Bestätigung)
- Warum bekomme ich diesen Nutzen / Vorteil genau so nur hier? (NEU)
- Warum brauche ich den Vorteil / Nutzen bzw. warum handelt es sich um einen solchen? (Bestätigung)
- Was muss ich tun, um den Vorteil jetzt oder in Kürze zu nutzen? (NEU)
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